不動産賃貸で管理戸数を増やそう！4つの獲得チャネルと成功戦略とは？

賃貸管理戸数を増やすには、主要な4つの獲得チャネルを理解し、自社に合った戦略を立てることが重要です。とくに、既存オーナーから追加契約・紹介を得るための、信頼関係構築やコミュニケーションが必要不可欠です。

本記事では、賃貸管理戸数を増やすために活用すべき4つのチャネルや具体的な営業施策、成功するためのポイントなどを解説します。効率よく管理戸数を増やすための知識として、参考にしてみてください。

賃貸管理に力を入れる管理会社は、「いかに管理戸数を増すか」を日々検討しています。管理戸数を増やす方法には、大きく分けて4つの営業種別チャネル（経路）があります。これらを理解して、自社の特性に合わせた戦略が重要です。

新築物件からの管理受託は、管理戸数ランキングの上位を占める会社（とくにハウスメーカー）に多いチャネルです。自社で建築を受け入れた物件や土地を仕入れて、アパート・マンションを建築・販売した物件をそのまま管理します。

売買仲介による管理受託は、管理戸数獲得において有効なチャネルです。一棟アパート・マンションの仲介後に物件を管理させてもらったり、管理条件付きで仲介を行ったりします。また、自社購入で増やした社有物件を管理していくのも、売買仲介による管理受託方法の一つです。

中古の管理替えは、さまざまな方法で管理戸数獲得の競争が行われているチャネルです。以下は、新規オーナーに対するアプローチです。

• ニュースレターやDMの定期送付
• 管理専用ホームページからのWeb受託
• セミナーや勉強会開催 など

既存オーナーに対するアプローチは、以下のとおりです。

• 新規管理物件の追加依頼
• 知人・友人の方のご紹介
• 追加で建築・購入物件の管理依頼　など

既存・新規オーナーに対して、それぞれに適したアプローチが求められます。

M&Aや事業譲渡も有効なチャネルです。管理戸数が多い不動産会社を買収する場合は、前提として資金力が必要になります。しかし、小規模な不動産会社では、つながりの強い大事な顧客も引き継ぐ形になるため、資金力以上に信頼関係が重要です。不動産会社の規模により、必要な要素が異なります。

管理戸数の獲得競争が日々行われる中で、管理会社がオーナーに選ばれるためには、信頼関係が最も重要です。信頼関係を築く一番の近道は、オーナーとのコミュニケーションです。

すべてのオーナーとコミュニケーションを取ることが難しい場合は、SNS・セミナー・勉強会などを通じて、自社の強みや情報を定期的に発信しましょう。オーナーから気軽に頼ってもらえる体制が構築できるだけではなく、追加で紹介してもらえる可能性も高くなります。

日管協（日本賃貸住宅管理協会）が会員企業を対象に行ったアンケート結果（日管協短観）により、賃貸管理戸数を増やす要因が明らかになっています。ランキング上位の要因を理解することは、賃貸管理戸数を増やしていくための戦略を立てる上で重要です。

日管協短観のアンケート結果（2023年度）によると、上位5位の要因は以下の通りです。

1. 既存オーナーからの追加契約（別物件の管理受託）
2. 既存オーナーからの顧客紹介（知人・友人など）
3. ホームページや広告などによる反響営業
4. 物件購入
5. 取引先・提携先からの紹介

参考：第28回 賃貸住宅市場景況感調査 『日管協短観』

その他、不動産会社やハウスメーカー、金融機関などからの紹介も要因として挙げられます。

日管協短観のアンケート結果を分析すると、賃貸管理戸数が多い管理会社ほど「1～3位の比率が高い」という結果が出ています。賃貸管理戸数が増加すれば、既存オーナーからの追加契約や紹介も増えていきます。また、賃貸管理戸数の増加にともなう知名度アップで、ホームページや広告といった反響営業の効果が出やすくなるでしょう。

賃貸管理戸数を増やすための営業施策は、主に4つあります。営業施策は、不動産オーナーや不動産会社、建築会社などにより内容が異なります。顧客別の営業施策を理解し、賃貸管理戸数の増加につながるヒントを掴みましょう。

不動産オーナー向けセミナーや勉強会は、多くの不動産会社で開催されています。開催頻度は四半期に1回または年4回の開催が推奨されており、リアル開催やWeb開催、ハイブリッド開催などの形式があります。新規オーナーや既存オーナーに対して定期的に情報発信し、日頃からアピールしておくことで、追加紹介につながる可能性があるでしょう。

賃貸管理戸数を増やすには、既存オーナーからの追加契約が効果的です。既存オーナーとは、日頃のコミュニケーションに加え、アンケートを行うことが重要です。これにより、不動産オーナーの要望を汲み取れたり、自社の満足度を確認できたりします。

また、アンケートの中に「他にお持ちの物件はありますか？」「弊社をご紹介いただけるお客様はいますか？」といった項目を設けることで、追加案件や紹介案件を戦略的に促せます。

不動産会社交流会は、情報交換だけではなく管理や売買案件などの紹介を得られるため、自社で主催することが推奨されています。開催頻度は年4回程度を目安とし、リアル（対面）で飲食を提供する場合もあるでしょう。

飲食形式の交流会は、情報交換や管理・案件獲得への良い雰囲気作りに役立ちます。集客方法は取引先への声がけやメール、ポータルサイト、SNSなどが有効です。また、他の不動産会社が主催する交流会への参加も効果的です。

賃貸管理を行っていない建築会社や不動産会社などへの紹介営業を促すため、紹介料を設定することは非常に有効です。最近の目安として、1戸あたり2万円、または管理料の6か月分ぐらいとされています。

もちろん信頼関係の構築がベースとなるものの、紹介料を明確に設定することで、紹介の増加につながる可能性が高くなるでしょう。

賃貸管理戸数を増やす施策において、DX・テクノロジーの活用は必須です。最近では、Webからの管理受託を強化するため、管理専用のホームページに注力する管理会社が増加しています。

また、セミナーの集客には、以下の情報発信が有効です。

• 既存オーナーへのメール
• セミナー専用サイトや不動産ポータルサイト告知
• Facebook、LINE、YouTubeなどのSNS告知

アナログな施策だけではなく、最新のDX・テクノロジーも組み合わせることで、より効果的に集客できるようになるでしょう。

賃貸管理戸数を効率よく増やすためには、実行体制の構築と戦略的な準備が欠かせません。今回は4つのポイントに焦点を当てて、賃貸管理戸数を増やすためにすべきことを解説します。

営業効率を悪化させないためにも、管理戸数を増やすエリアの適切な選定が重要です。多くの管理会社が、おおむね車で30分以内に行ける範囲を対象としています。また、競合他社が独占状態にあるようなエリアへの新規参入を避けるなど、参入状況を考慮してエリアを検討する必要があります。

不動産オーナーへ営業を行うためにはリストが必要です。新規で謄本を取得するだけではなく、保有している見込みオーナーリストや、紹介営業を行うための取引先（不動産会社）リストの状況を確認しましょう。これらのリストを活用して、営業活動やイベントを行っていくことが重要です。

不動産オーナーに自社を選んでもらうには、自社商品や営業ツールをしっかり整えておくことが重要です。自社の強みやサービス内容を明確に提示すれば、競合他社との差別化を図れるでしょう。

オーナーへの営業と不動産会社などへの営業と、入居者対応などの既存業務を兼任で行うと、業務効率の低下につながるでしょう。業務効率の低下を防ぐためには、専任者の選定と配置が効果的です。専任者が行動管理や成果測定を確実に行い、業務をスムーズに実行できる体制の構築を目指しましょう。

不動産の賃貸管理戸数を増やすには、主に「新築受託・売買仲介・管理替え・M&A」の4チャネルがあります。最も重要なのは、割合が多い既存オーナーからの追加契約や紹介で、信頼関係とコミュニケーションの構築が不可欠です。

効果的な営業施策として、オーナー向けセミナーやアンケートで情報提供と要望の把握を行います。また、自社主催の不動産会社交流会を年4回程度リアルで開催（飲食提供が有効）し、関係を深めましょう。

その他、建築会社や不動産会社などの紹介料設定や、DX・テクノロジー活用（管理専用HP、SNSなど）も有効です。エリア選定や専任者の配置など実行体制も整えることで、効率よく賃貸管理戸数の増加を目指せるでしょう。