不動産開業で失敗する人の特徴や原因！効果的な事前対策も大公開！

不動産開業を考えているものの「失敗したらどうしよう...」と、不安を抱えて行動できずにいる方がいるのではないでしょうか。

不動産開業で起こり得る失敗について理解がなければ、開業後の経営が安定的に行えず倒産する可能性があります。不動産開業で生き残るためには、失敗や対策について学んでおくことが大切です。

今回は不動産開業で失敗する人の特徴や原因について解説しながら、開業の失敗をできる限り抑えるための事前対策を紹介します。不動産開業で成功するためにも、ぜひ参考にしてみてください。

不動産会社の廃業率は約3％

令和5年度における不動産会社の廃業率は約3％（不動産会社の数が約130,000社、廃業件数が約4,000社）です。令和3年度も約3％だったことから、一定の割合で不動産会社が廃業しているという事実がわかります。

ただし、一定の廃業件数はあるものの、新規開業した不動産会社のすべてが含まれる訳ではありません。また新規開業率は2〜5％かつ9年連続で増加しており、不動産開業はしやすいといえるでしょう。

問題は「不動産開業後に経営を安定させられるのか」という点です。不動産開業後に経営を安定させるためには、失敗する人の特徴や失敗する原因を知り、事前に対策することが大切だといえます。

不動産開業で失敗する人の特徴

不動産開業で失敗する人の特徴は、以下の6つです。

自分が不動産開業に向いているのかを知り、足りない部分を改善したり補ったりすることで、失敗する可能性が減ります。ぜひ参考にしてみてください。

接客が苦手

不動産開業では顧客との関わりが重要なので、接客が苦手な人は向いていない可能性があります。物件の売買や賃貸の取引には、信頼関係の構築が必須です。顧客とのコミュニケーション不足によりトラブルの回数が多くなれば、顧客満足度が下がってしまいます。

またヒアリングによって顧客が求めていることを正確に理解できなければ、適切な提案が行えずに成約率も下がってしまうでしょう。接客が苦手なままでは契約が取れなかったり、リピーターや紹介者を獲得することが難しくなります。

他責思考がある

トラブルが発生した時に他人や環境のせいにする他責思考は、不動産業界において大きなリスクといえます。トラブルを自分ごととして捉えられなければ、自分自身の行動を改善できなかったりスキルが向上しなかったりするでしょう。

とくに不動産業はトラブルが発生しやすい業界です。他責思考のまま仕事をすることで、顧客や関係者からの信頼を得られなくなります。結果的に不動産開業しても失敗する可能性が高くなるでしょう。

主体性がない

不動産業は、主体性を持って積極的に行動することが求められる業界です。主体性がない人は指示を待つだけで行動できず、自らチャンスを掴むことが難しくなります。たとえば、新規顧客の開拓や不動産に関する知識の習得などを積極的に行わなければ、取引のチャンスが減ってしまうでしょう。

主体性があり積極的に行動できる人は、良い顧客や人脈に恵まれて取引のチャンスが事前に生まれます。主体性がなければ不動産開業しても成功できる可能性は低いといえるでしょう。

謙虚さがない

謙虚さを欠いて自らの知識を押し付けたり、自信過剰な態度を取ってしまったりすると、顧客や関係者からの信頼を失うことになります。謙虚さがない人は、自分の意見を重視してしまい顧客の意見を軽視してしまいがちです。結果的に顧客との間に溝が生まれて、トラブルの原因になるでしょう。

謙虚な姿勢で顧客の立場を尊重しながら、求められているニーズに対する提案をすることが大切です。また謙虚さがあれば、自分自身のスキルアップにも役立ちます。謙虚さがなければ、不動産業界で成功することは厳しいといえるでしょう。

細かいチェックが苦手

法的な書類や手続き、物件調査など細かい部分までチェックするのが苦手な人は、不動産開業は向かない可能性があるでしょう。とくに売買契約書や重要事項説明書などの法的な書類のチェックは、細かい部分までチェックする必要があります。

これらのチェックを疎かにしてしまうと、法的なトラブルに発展したり取引が白紙になったりする可能性があるでしょう。チェックミスが多くなることで、顧客からの信頼も失ってしまいます。細かいチェックが得意な従業員や専門家に依頼するといった対策が必要です。

売上至上主義

売上を上げることだけ追求する売上至上主義の人は、開業しても不動産業で生き残るのは難しいといえます。売上至上主義の特徴は、顧客のニーズを考えずに無理をしてでも契約を取ろうとする姿勢が強いことです。

売上だけを意識すると一時的な利益は得られても、長期的に見ればマイナス面が大きいといえます。売上至上主義のまま開業することで、顧客との信頼性を築けないばかりか会社自体の悪評につながるでしょう。皮肉にも結果的に、売上が上がらない状況に追い込まれてしまいます。

不動産開業で失敗する原因

不動産開業で失敗する10の原因は、以下の通りです。

不動産開業前に失敗する主な原因を知っておけば、開業後に失敗する可能性が低くなります。それぞれの原因を解説するので、ぜひ理解を深めてみてください。

開業資金が少ない

開業資金が少なければ、開業後に経営が難しくなるでしょう。不動産開業をする際は、事務所開設費や保証協会への入会金などで約400〜500万円の資金が必要です。開業資金が少なければ必要な設備投資が行えず、不動産開業自体が難しくなります。

また開業後にも、集客するための広告費や当面の運転資金など、さまざまな資金が必要です。これらの資金は経営状況に大きく影響するため、少ないほど経営が困難になる可能性が高いでしょう。半年から1年間くらいは利益が出ないと想定して、余裕を持った開業資金の準備をすることが大切です。

開業資金の詳細記事はこちら！  
不動産の開業資金の目安や内訳が丸わかり！節約方法も解説！

資金管理が甘い

資金管理が甘ければ、資金不足で経営難に陥りやすくなります。不動産業では案件ごとに大きな金額が動くこともあるため、適切な資金管理が非常に重要です。急な設備投資や広告費など予期せぬ支出も考慮した上で、計画的に資金管理を行わなければいけません。

とくに不動産業は、集客から契約成立までの期間が長めなので、売上が手元に入ってくるまでに時間がかかります。開業後の経営が不安定な状況で資金管理が甘い場合は、経営を圧迫してしまうでしょう。不動産開業で失敗しないためには、収入と支出のバランスを考慮した適切な資金管理が必要です。

営業力が低い

営業力が低いまま不動産開業してしまうと、失敗する可能性が高くなります。不動産開業では土地や物件の魅力を顧客に伝えて、契約を成立させる営業力が必要不可欠です。営業力が低い場合は、競合他社に負けてしまい契約に至らないことが多くなるでしょう。

とくに不動産という商材は高額なので、営業力が低ければ顧客との信頼関係も構築しにくくなります。さらに、顧客ニーズを正確に把握しながら的確な提案をできる営業力がなければ、リピーターや紹介者の獲得も難しくなるでしょう。営業力の高さは、顧客の購買意欲に直接影響を与えるため重要です。

信用・知名度がない

不動産開業で成功させるには、会社の信頼性や知名度が必要です。開業後は実績や評判が乏しいため、知名度や信頼性が低いといえます。このような状態では、集客するために広告費をかけても費用対効果が低くなり、経営が苦しくなるでしょう。

不動産開業後で信頼性や知名度が低い状態の場合は、少しでも自社を知ってもらうための努力が必要です。ネットやチラシなどの広告を出すだけではなく、地域のイベントに参加したり無料セミナーを開催したりしましょう。信頼性や知名度のアップに必要な努力をしていけば、顧客を獲得しやすくなります。

集客ができていない

どれほど良い物件を揃えていても、集客が不十分であれば売上につながりません。不動産業では集客したいターゲット層に合わせて、オンライン広告とオフライン広告を組み合わせる必要があります。適切なターゲット層に向けた集客ができていなければ、必要以上に広告費がかさんでしまうでしょう。

また集客力が弱ければ、競合に顧客が流れてしまいます。ランニングコストがかさんでいる状態で、売上が上がらなければ経営が苦しくなるでしょう。顧客を自社に呼び込むための集客方法を選択し、コツコツと実践することが大切です。

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不動産会社が実践すべき集客アイデア16選とポイント徹底解説！

人脈を形成していない

不動産開業において人脈を形成しておくことは、非常に大切です。不動産開業では、金融機関・ハウスメーカー・司法書士・行政書士・不動産鑑定士などの人脈が欠かせません。このような専門家や企業との信頼関係を築いておくことで、不動産の取引や手続きがスムーズに進みます。

また人脈を形成することで情報収集がしやすくなり、新たな案件獲得につながる可能性があるでしょう。不動産開業後の経営が不安定な時は、人脈からの案件獲得が大きな手助けになってくれます。普段から少しずつでも人脈を形成していけば、開業後の経営が行いやすくなるでしょう。

競合他社を意識していない

競合の多い不動産業において競合他社を意識せずに経営を行っていると、競争力を失うでしょう。競合他社のサービス内容や価格などを意識して比較しなければ、自社の改善点が見えてきません。結果的に競合他社との差別化がしにくくなり、競争力を失ってしまうでしょう。

また競合他社が提供している付加価値や新しいサービスなどへの反応が遅れれば、顧客のニーズに応えられなくなる可能性があります。競合他社を意識することは自社の成長につながるため、定期的に行うようにしましょう。

自社の強みがない

競合他社に対抗できる強みがなければ、集客に苦労するでしょう。不動産業は競合他社が多いため、いかに自社の強みをアピールできるかが重要です。自社が得意なエリア・物件・サービス・サポート体制などを把握し、競合他社よりも優れている部分を明確にしましょう。

自社の強みを明確にしなければ、顧客が競合他社へ流れてしまう可能性があります。結果的に売上が下がってしまい、経営が困難になってしまうでしょう。自社の強みを分析して、いかにアピールできるかがカギです。

将来的な見通しが甘い

不動産開業において将来的な見通しが甘いと、経営の安定が難しくなります。とくに開業後は売上を作ろうと必死になり、短期的な成果ばかりに目を向けてしまう可能性があるでしょう。しかし、短期的な成果ばかりに目を向けてしまうと、目に見えにくい長期的なリスク（景気変動や人口減少など）に対応できません。

これらのリスクを考慮して将来的な見通しを立てなければ、安定的に経営することが難しくなるでしょう。不動産開業で成功するには、目の前の成果だけではなく将来的な見通しにも目を向ける必要があります。

事務作業に追われる

不動産開業後の事務作業に追われてしまうと、十分な営業活動ができずに売上が減ってしまう可能性があるでしょう。不動産業では物件の問合わせ対応から役所調査、物件資料・契約書関連の作成、関係者とのスケジュール調整などの事務作業が発生します。

これらの事務作業に追われてしまうことで、売上に直結する営業活動に支障をきたしてしまうでしょう。とくに1人で不動産開業をする場合は、営業活動に集中するためにも事務作業の効率化は必須だといえます。

不動産開業の失敗を避ける効果的な事前対策

不動産開業の失敗を避ける効果的な10の事前対策は、以下の通りです。

事前の対策で失敗する可能性を少しでも減らせるのであれば、実践するに越したことはありません。不動産開業で成功するためにも、ぜひ実践してみてください。

十分な開業・運転資金を用意する

不動産開業の際は、十分な開業・運転資金を用意することが大切です。不動産業を始める際は、約400〜500万円の開業資金（事務所開設費用や保証協会の入会金など）が必要になります。また開業後にも、数百万円ほどの資金が必要になることを覚えておきましょう。

また開業後には、以下の資金が必要になることもあります。

開業後の資金は、エリアや集客方法などにより高くなる場合があるため注意が必要です。開業後も安定した経営ができるように、十分な資金を用意しておきましょう。

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不動産の開業資金の目安や内訳が丸わかり！節約方法も解説！

資金繰り表を作成する

資金繰り表を作成することで、資金の流れを把握しつつ将来的なリスクの洗い出しや対策が行えます。資金繰り表とは、企業の収支を可視化した集計表のことです。現在の収入や毎月のランニングコスト（人件費や賃料など）を把握することで、今後の収支予測が立てやすくなります。結果的に資金不足の対策が行いやすくなるでしょう。

資金繰り表によって資金不足になるタイミングがわかれば、事前に資金調達や融資などの対策が行えます。また資金繰り表を作成しておくことで、金融機関からの融資がスムーズになったり、黒字倒産（会計上は黒字でも手元に現金がないために倒産すること）を防止できたりするでしょう。資金繰り表の作成は、経営の安定化に必須だといえます。

営業スキルを磨いておく

不動産業では、顧客との信頼関係を築いて契約を取る営業スキルが必要です。営業スキルには物件の特徴を魅力的に説明する能力や、顧客の話に耳を傾けて適した提案をする能力などが含まれます。営業スキルがなければ成約につながらず、売上が上がりにくいでしょう。

営業スキルを身に付けるには、現場を想定したロールプレイングをしたり、成果を出している営業マンのノウハウを学んだりすることが必要です。営業スキルは短期間で身に付くものではないため、継続的に学んでいく姿勢が大切だといえます。

知識の習得や資格を取得する

不動産に関する幅広い専門知識の習得と資格の取得は、不動産業にとって必要不可欠です。宅建業法や都市計画法などの不動産に関する幅広い知識があることで、顧客に対して的確なアドバイスが行えるようになります。トラブルを未然に防ぎやすくなるため、顧客の信頼性を高められるでしょう。

また資格の取得も欠かせません。たとえば宅建士の資格は、重要事項説明書や契約書への記名や説明が唯一行える資格です。1人で不動産開業する場合は必須です。その他、マンション管理士やファイナンシャルプランナーなどの資格もあれば、競合他社との差別化につながります。できる限り、専門知識の習得や資格の取得を行うようにしましょう。

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オン・オフラインの集客方法を学ぶ

不動産開業で成功させる重要な要素の1つが、オンライン・オフラインの集客方法を学ぶことです。闇雲に集客するのではなく、自社に適した集客方法を学ぶ必要があります。集客方法にはオンラインとオフラインがあり、自社のターゲットや戦略に合わせて組み合わせることがポイントです。

たとえばインターネットに慣れていない高齢者層には、オフラインの折込チラシやポスティングなどが効果的といえます。一方で普段からインターネットに慣れている若年層には、オンラインのSNSやリスティング広告などの集客方法がオススメです。またオフラインからオンラインへ誘導する戦略もあるため、両者を使いこなせるようになると集客力が高くなるでしょう。

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開業前から人脈を形成しておく

不動産業は高額な取引をすることがあるため、開業前から信頼できる人脈の形成が欠かせません。人脈を形成しておいた方が良いのは、金融機関や建設会社の担当者、司法書士や行政書士などです。開業前から人脈を形成する方法としては、地域の交流イベントや異業種交流会、各種セミナーへの参加などがあります。

ただし、人脈を形成するには時間が必要です。開業後の経営が不安定な状態の中で、落ち着いて人脈を形成するのは難しいといえます。開業前から少しずつでも人脈を形成しておくことで、開業後の仕事や顧客の獲得がスムーズになるでしょう。開業前から意欲的に人脈を形成しておくことは、不動産業で成功するために有効な対策です。

競合・市場調査を行う

競合他社の分析や市場調査を行うことも、不動産開業においては重要です。競合他社の得意なエリアや強み、物件価格、提供しているサービスなどを比較してみましょう。比較することで自社と競合他社の違いがわかり、差別化による顧客の獲得がしやすくなります。

また競合他社だけではなく、今後の不動産市場の動向についても調査を行いましょう。近年は日本の低金利政策や海外投資家の影響などで、とくにマンションの価格が上昇傾向にあります。マンションを販売したり売買仲介を行ったりすれば、利益につながる可能性があるでしょう。競合他社の分析や市場調査は、売上に直結するため必須といえます。

自社の強みを探してアピールする

不動産開業で成功するために行うべき対策として、自社の強みを探して顧客へアピールすることが挙げられます。自社が得意なことや競合他社にはないサービスなどを把握し、顧客が自社を選んでくれるように工夫しましょう。

たとえば「〇〇エリアの中古物件が得意です！」「女性専用の賃貸物件を取り扱っています！」「仲介手数料は0円です！」など、特定の顧客に対してアピールするのがコツです。強みが競合他社よりも優れている場合は、良い口コミや評判などで自社のブランディングにもなります。結果的に実績も認知度も上がりやすくなり、経営が安定しやすくなるでしょう。

長期的な経営計画を立てる

不動産開業後に生き残るためには、長期的な経営計画を立てることが必須です。短期的な計画ばかりに目を向けてしまうと、中長期で発生するリスクに対して対応できなくなります。たとえば、開業後は特定の人物からの紹介により経営状態が安定していても、5年先や10年先まで継続的に紹介してもらえるとは限りません。

また不動産業界は、自分ではコントロールできない経済や制度、災害などの影響も受けます。すぐには影響がないとしても、数年後や数十年後に大きなダメージを受ける可能性があるでしょう。不測の事態が起きても落ち着いて対処できるように、生き残るための長期的な経営計画を立てることが大切です。

業務効率化ツールや専門家を活用する

開業後の仕事を最小限の労力で行うためにも、業務効率化ツールや専門家の活用を検討しましょう。不動産開業後に仕事を始めると、契約書作成や顧客管理など多くの事務作業が発生します。とくに1人で開業した場合は、これらの事務作業をすべてこなしていると大きな負担になるでしょう。

事務員を雇うにしても、仕事の効率化が図られていなければ、人件費の費用対効果が低くなります。給与計算や顧客管理などは業務効率化ツールを活用し、作業の効率化を図りましょう。また法務や税務に関するチェックや作業は、税理士や司法書士などの専門家に依頼すると良いでしょう。自社の作業効率化やリスク軽減に貢献してくれ、営業活動に集中できるようになります。

事前の対策で不動産開業を成功させよう！

不動産開業で失敗する人には、主に以下の特徴があります。

また不動産開業で失敗する主な原因は、以下の通りです。

まずは、不動産開業で失敗する人の特徴や原因を把握しておきましょう。それぞれに関連する部分があるため、理解しておくことで事前に対策を立てやすくなります。不動産開業の失敗を防ぐ事前対策は、以下の通りです。

失敗するために不動産開業する人はいません。しかし、事前対策が不十分なまま開業することで失敗する可能性が高くなります。ぜひ事前対策を実践していただき、不動産開業を成功させましょう。

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