不動産営業のコツ｜賃貸・売買・物上げ・買取で契約数を増やす方法

「営業担当者が思うように育たない」

「リピーターや紹介客が少ない」

「頑張っているのに、成果につながらない」

不動産営業の現場で、このような悩みを抱えていませんか。安定して成果を出すには、経験やセンスに頼るだけでは限界があります。成果につながる行動を“型”として身につけることが大事です。

本記事では、営業担当者の育成に悩む経営者やリーダーはもちろん、契約数を増やしたい営業担当者に向けて不動産営業のコツをわかりやすく解説します。

不動産営業で契約数を増やすには、個人のスキルアップだけでなく、誰が担当しても一定の成果が出る「再現性」が欠かせません。まずは、社内やチーム内の再現性を高める3つのコツをご紹介します。

不動産営業の契約数が伸びない原因の一つとして、反響対応や追客の遅れが挙げられます。遅れを防ぐには、担当者の経験や意欲に頼るのではなく、CRM（顧客関係管理）やタスク管理ツールを活用し、「次に何をすべきか」を可視化するのがコツです。

具体的には、以下のような対応をシステムで可視化できます。

• 反響から一定時間内の連絡
• 反響から1週間後の状況確認
• 追客タイミングの通知　など

この仕組みを整えることで、営業担当者が状況に応じて動きやすくなるでしょう。その結果、対応漏れを防ぎ、組織全体の売上向上も期待できます。

不動産取引では、顧客が「損をしたくない」「失敗したくない」などの不安を抱えているケースが少なくありません。トップ営業担当者は、顧客の疑問や不安が大きくなる前に、必要な情報を先回りして伝えています。

具体的には、以下のような情報を早い段階で顧客と共有しています。

• 物件のデメリット
• 周辺環境の懸念点
• 将来的な資産価値の下落リスク　など

物件の魅力だけでなく、デメリットやリスクも伝えることで、顧客は「誠実に対応してくれている」という印象を持ってもらいやすくなります。伝えにくいことを事前に共有することは、不動産営業で信頼を得るための大切なコツの一つです。

実務では、ヒアリングシートに「不安や疑問を感じていることはないですか」の質問項目を入れておくと、経験の浅い担当者でも対応しやすくなります。

不動産業は、地域に根ざした事業です。物件情報に加えて、地域での暮らしがイメージできる情報を伝えることで、顧客の安心感が高まるでしょう。

たとえば、以下のような情報を発信すると、地域密着の不動産会社ならではの強みになります。

• 学区や学校の雰囲気

• 通勤や通学時間帯の交通量

• 雨の日に冠水しやすい場所

• 夜間の街灯の多さや人通り

• 子育て世帯がよく利用する公園や施設

こうした情報があると、顧客は「この会社は地域のことをよくわかっている」「安心して相談できる」と感じやすくなります。とくに、営業エリアの街に初めて住む顧客にとって、暮らしの情報は不動産購入を判断するうえで大きな後押しになります。

地域情報を営業に活かすコツは、各担当者が持つ情報を社内で共有・蓄積することです。そのうえで、営業トークや物件資料、公式サイトのコラムなどに活用すれば、「街を知り尽くした不動産会社」のイメージを醸成できます。

同じ不動産営業でも、賃貸と売買では顧客の検討期間や意思決定の重さが異なります。成約率を高めるコツは、それぞれの特性を理解し、ポイントを押さえた提案をすることです。

賃貸物件を探す顧客は、売買に比べて検討期間が短く、複数の不動産会社へ問い合わせる傾向があります。そのため、賃貸営業では「反響への初動の速さ」を徹底することが重要です。

反響の初動対応には、自動返信メールやチャットボットの活用が有効です。受付完了の連絡や希望条件のヒアリングを自動化することで、対応の遅れを防げます。

初動対応後の営業提案では、空室状況を伝えるだけでなく、希望条件に近い類似物件もあわせて紹介しましょう。この流れをマニュアル化し、AIも活用することで、スピーディーな提案をしやすくなります。

売買の不動産営業では、物件購入が顧客のゴールとは限りません。契約後の暮らしや将来の資産形成まで見据えた提案が求められます。

売買営業のコツは、不動産購入後のイメージを具体的に伝えることです。一例では、将来的な売却や賃貸転用・資産価値の変動リスクなどを示すことで、顧客は購入後の暮らしや資産計画をイメージしやすくなります。

ただし、顧客が求める情報は検討フェーズによって変わります。そのため、段階に応じて提案内容を切り替えることも、成約率を高めるコツです。以下の表をご参照ください。

物上げや買取で契約数を増やすには、不動産所有者との接点を増やし、売却ニーズが高まるタイミングを逃さないことが重要です。強引に売却を促すのではなく、役立つ情報提供や迅速な査定対応を通じて信頼を積み上げることが、不動産営業で成果を上げるコツです。

不動産を所有する見込み客が売却を決意するタイミングは、予測しにくいものです。だからこそ、いざというときに「最初に相談したい」と思ってもらえる関係を築いておくことが大事でしょう。

物上げ営業で接触頻度を高めるコツは、売り込みではなく、所有者に役立つ情報を定期的に届けることです。具体的には、以下のような情報が挙げられます。

• 近隣エリアの売却成約事例
• 最新の相場レポート
• 税制改正や相続に関する情報
• 空き家管理や賃貸運用の選択肢
• 売却時にかかる費用の目安

「売ってください」と迫るのではなく、所有者にとって有益な情報を届け続けることが、物上げ営業で信頼関係を築くコツです。結果として、売却を検討した際の相談先として選ばれやすくなります。

不動産の買取営業では、査定額提示の遅れが機会損失につながります。とくに、所有者が早期売却を望んでいる場合、査定スピードの差が成約率を大きく左右します。買取営業で成果を上げるコツは、査定価格を迅速に提示できる仕組みを整えておくことです。取り組み例は、以下の通りです。

• 社内の査定基準を明確にする

• 自社の買取事例をデータベース化し、確認しやすい仕組みにする

• AI査定の仕組みを導入し、相場を即時に提示できる体制を整える

• 社内の決裁フローを短縮する

また、顧客には価格だけでなく、買取ならではのメリットを伝えることも大切です。買取営業のコツは、「いくらで買い取れるか」だけでなく、売却後の安心感まで示すことです。たとえば、以下のような点を強調できます。

• 現状有姿で引き渡せる

• 契約不適合責任を免責できる場合がある

• 仲介よりも短期間で現金化しやすい

• 販売活動の手間を減らせる

こうした提案により、所有者の「早く手放したい」「手間をかけたくない」のニーズに応えやすくなります。スピードと安心感を両立させることが、買取営業で成果を出すためのコツです。

不動産営業で、電話は今でも欠かせない営業ツールの一つです。成果を上げるコツは、反響営業・追客・新規開拓など、シーンごとのポイントを把握し、その内容に沿って行動することです。

なお、宅地建物取引業法施行規則では、電話による長時間の勧誘や私生活・仕事に悪影響を及ぼす勧誘は禁じられています。電話をかける時間帯や通話時間に十分配慮しましょう。

参照：宅地建物取引業法施行規則｜第十六条の十一（ホ、へ）

不動産投資の営業では、「買う理由」を伝えるだけでは不十分な場合があります。顧客はメリットと同時に、「損をしないか」「将来売れるか」「空室にならないか」などの不安を抱えています。このような不安を解消する対話を重ねることが、投資系の不動産営業で押さえておきたい重要なコツです。

不動産投資の営業では、成功事例だけでなく、失敗しやすいケースも伝えることが大事です。リスクを隠さず説明することで、顧客の信頼を得やすくなります。失敗パターン例は以下の通りです。

• 表面利回りだけで判断してしまう

• 修繕費や税金を把握していない

• 家賃下落リスクを想定していない

• 出口戦略がないまま購入する

「この物件は、リスクを踏まえたうえでご提案しています」と伝えることで、営業色を抑えながら納得感を高められます。リスクまで丁寧に共有することが、投資系の不動産営業で成果につなげるコツです。

不動産投資の営業では、すぐに物件をすすめるのではなく、「顧客が何を重視しているのか」を把握することが重要です。重視していることの例は、次の通りです。

• 毎月の手残りを重視したい

• 所得税や相続税の節税効果を重視したい

• 将来の売却益を狙いたい

• 老後の安定収入を作りたい

重視するポイントがわかると、顧客に合った提案がしやすくなります。顧客の考えに沿って提案することが、成約につながる不動産投資の営業のコツです。

不動産投資の営業では、良い条件だけを見せると、顧客がかえって不安を感じることがあります。通常のシミュレーションだけでなく、リスクを含めた複数のシミュレーションを提示することが大切です。

提示したいシミュレーション例は以下の通りです。

• 長期保有したケース

• 金利が上昇したケース

• 物件の価値が上がったケース

• 5年後または10年後に売却したケース

複数のパターンを示すことで、顧客は購入後の収支を具体的にイメージしやすくなります。リスクを隠さず見せる姿勢が、信頼獲得につながる不動産営業のコツです。

顧客が迷っているときに、「どうですか？」と聞くだけでは本音を引き出しにくいものです。クロージング前には、顧客が抱えていそうな不安をこちらから言語化しましょう。ヒアリング例は以下の通りです。

• 「気になっているのは、将来売れるかどうかでしょうか」

• 「空室が出たときの負担が、少し不安ですよね」

• 「修繕費がどの程度かかるかを確認しておきたいですよね」

顧客が言いにくい不安を先に言葉にすると、相談しやすい空気が生まれます。不安を解消してから提案することで、顧客の納得を得やすくなります。これも、不動産投資の営業で信頼を得るための重要なコツです。

中小の不動産会社は、広告費・知名度・物件数で大手に劣る場面があります。一方で、地域密着性・顧客との距離の近さ・柔軟な提案力は中小企業ならではの強みです。ここでは、その強みを活かした不動産営業のコツをご紹介します。

とくに小規模な不動産会社が強みを発揮しやすい営業のコツが、「顧客の利益を優先する提案」です。たとえば、以下のような対応が考えられます。

• 無理なローンを組もうとしている顧客に購入を再検討するようすすめる

• 建替えを希望する顧客にリフォームを提案する

• 条件に合う物件が見つからなければ、あえて見送りを提案する

「この会社は無理に売り込まない」 「本当に自分の人生を考えてくれる」と感じてもらえれば、将来の契約・紹介・口コミにつながります。

地域密着型の不動産営業のコツは、いきなり売り込むのではなく、地域の顧客との接点を増やすことです。具体的には、以下のような方法があります。

• 商工会や商工会議所と連携してセミナーを開く

• 士業や金融機関と紹介関係をつくる

• 普段、利用している飲食店や商店にチラシを置いてもらう

不動産は、必要になったタイミングで検討される商材です。だからこそ、将来の見込み客に「不動産の相談ならあの会社」と思い出してもらえる状態をつくることが大事です。

中小の不動産会社が営業で反響を増やすコツは、知名度だけでポータルサイトを選ばず、「自社に合った料金体系か」を見極めることです。一口に不動産ポータルサイトといっても、主に以下の3つの料金体系があります。

• 掲載課金：掲載物件数や掲載枠に応じて費用が発生する

• 反響課金：問い合わせが入った時点で費用が発生する

• 月額制：掲載件数や反響数に関係なく、毎月一定の費用が発生する

中小の不動産会社と相性が良いのは、予算を管理しやすい「月額制」のポータルサイトです。反響数が増えても費用が大きく変動しにくく、継続的に営業活動を進めやすくなります。

限られた予算で安定した集客を目指すなら、料金体系まで比較して媒体を選ぶことが、不動産営業で成果を出すコツです。

最後にもう一つ、不動産ポータルサイト選びで押さえておきたいのが、「自社のエリアに強い媒体かどうか」です。

不動産ポータルサイトは、知名度だけで判断するのではなく、「自社の商圏でどれだけ認知され、利用されているか」を確認することが大切です。

大都市圏に強い媒体もあれば、地方に強い媒体もあります。また、地方に強い媒体でも、あるエリアでは知名度が高くても、別のエリアでは十分に認知されていないケースもあります。

つまり、自社が営業している地域で「物件を探している人に届く媒体」を選ぶことも、不動産営業で反響を増やすコツなのです。

ポータルサイト「不動産連合隊」では、各地域の不動産会社の反響獲得をサポートしています。以下のような特徴があります。

• 地域内で本気度の高い見込み客を集客しやすい

• 事業用物件（テナント）の集客も強い

• 広告予算をコントロールしやすいプランである

エリアごとの詳しい資料をご用意しています。ぜひ、下記よりダウンロードしてください。

飛び込み営業で断られやすい理由は、「売り込まれる」「査定を迫られる」と警戒されるためです。不動産営業のコツは、最初から物件や査定の話を出しすぎないことです。

まずは、地域の役立つ情報を届ける営業担当者として接点をつくりましょう。以下のような情報は関心を引き出しやすいテーマです。

• 近隣の成約事例
• 地価や賃料相場の変化
• 空き家対策
• 売却時にかかる費用の目安
• 相続や税制に関する情報

飛び込み営業の最初の目的は、すぐに売却相談を獲得することではありません。「この地域に詳しい不動産会社」として顔を覚えてもらうことです。接触を重ねることで信頼関係が生まれ、将来的に売却・空き家管理・賃貸運用などの相談につながりやすくなります。

未経験から成果を出すには、不動産知識の習得に加え、成果を出している営業担当者のコツを真似ることが近道です。営業成績の良い上司・先輩・同僚の商談に同席し、質問やプレゼンのコツを学び、自身の営業に取り入れましょう。

また、宅建士などの資格勉強で法律や取引の知識を体系的に学ぶことも有効です。実務と資格学習を並行して学べば、経験が浅くても信頼される営業スタイルを築きやすくなります。